怎樣做好優(yōu)秀的招商人員
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善于站在投資者的角度思考問題
在對外洽談中，有時我們覺得非常容易理解的事情，外商卻認為不太好理解，有時我們認為非常容易解決的問題，外商卻認為困難很多，顧慮重重。這并不奇怪，因為雙方所處的位置不同，考慮問題的角度不同。要成為一個優(yōu)秀的招商人員，必須學會從投資者的角度去看待問題。例如，項目地塊的選擇，有時我方推薦出合適的地塊給外商，他們卻不滿意；尤其是亞太區(qū)的投資客商還非常注重地理位置問題，交通非常方便、基礎設施完備的地塊，有時他們卻認為位置不好。因此，在交往過程中，要善于學習和掌握外商的思維方式 和習慣，根據項目的性質和特點，有耐心地提供更多的選擇給外商。再如，有的外商因項目的特點要求不間斷雙電路供電。對這個問題，我們有自已的解決方式，在向外商說明后，他們仍有疑慮。于是，我們站在外商的角度考慮這一問題，盡量把工作做到家，首先陪同他們實地考察我們的解決方式，并說明已有同類要求的項目在區(qū)內投產；然后，通過一定途徑，使外商看到供電部門的供電記錄，最終使外商放下心來。
高度重視信息的搜集和分析
對招商來說，盡早得到有關公司的投資信息很重要，有時一條信息就能招到一個好的項目。例如，廣州經濟技術開發(fā)區(qū)有關人員在黨校學習期間，了解到廣州鋼鐵集團的發(fā)展投資計劃，就非常及時地將此信息轉達到開發(fā)區(qū)的招商部門，招商部門的人員通過及時追蹤和洽談，成功地將廣州中澳不銹鋼有限公司引進到開發(fā)區(qū)。又如，該開發(fā)區(qū)的招商人員在參加廣州市香港招商會期間，在攤位接觸到一些客商，其中有日本的一家銀行，經過觀察和分析，招商人員敏感地意識到，他們很可能是代表廠商選擇投資地點，通過進一步的追蹤，成功地引進了一個高技術項目。由此可見，一個優(yōu)秀的招商人員對招商信息要有相當強的敏感度和良好的分析能力。這當然不是一件易事，要靠自己在實踐中處處留心，日積月累。
要獲得更多的招商信息，除了加強自身的對外宣傳外，廣泛開拓各種信息來源渠道是重要措施，這就需要招商人員加強同如下有關部門的聯系和溝通：①統(tǒng)戰(zhàn)部門；②各行業(yè)主管總公司；③經濟行政管理部門；④咨詢公司；⑤招商顧問；⑥已招進的外資公司；⑦國內金融機構；⑧外商產品代理商；⑨我國駐外機構；⑩國外金融機構；１１外國公司駐中國辦事機構。
熟悉不同類型項目的特點
一般來說，跨國公司要對外投資，首先會委托咨詢公司或自己公司成立小組，對欲投資的地點進行現場調查分析和投資點的對比分析，然后作出項目建議書或可行性報告報總部審批。這其中最重要的是可行性報告，即經濟上要可行，能按總部的戰(zhàn)略要求在合理的期間內盈利。
這就要求招商人員必須具有相應的投資專業(yè)知識，掌握不同類型項目的特點及市場狀況，找出影響其經濟可行性的主要因素，以便在談判中有的放矢地作出妥協。
合同都是雙方妥協的產物，要做出妥協就要知道對方最希望得到的條件和讓步是什么，這樣就能以最低的代價留住項目。
介紹情況、回答問題要實事求是
在招商過程中，介紹情況、回答問題是招商人員的經常性工作。這里有一點是招商人員必須遵循的，即實事求是、承諾要兌現。有些招商人員在洽談初期，為了給外商留下好印象并使外商感興趣，有時夸大其詞，隨便承諾，這是不可取的。因為現在的招商工作是一項長期性的工作，如果承諾得不到兌現，那么，引來的外商留不住，還會嚴重影響對其他外商的引進。例如，有一個工業(yè)區(qū)在引進一個跨國公司項目時，承諾及時完成供電工程，但后來卻無法兌現，而且要外商花錢從４公里外的電站引線。因此，外商縮小了投資額。由于此事影響面大，這個工業(yè)區(qū)至今無第二個項目進入。
實際上，許多外商來投資之前已在中國進行了市場調研分析和環(huán)境考察，對國內的情況是有一定了解的。因此，一方面，對一些較難承諾的事情，要作出實事求是的解釋，并指出解決問題的途徑，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦給予承諾，就要千方百計地做到，即使這一承諾影響了自己的利益，也要兌現承諾。
招商人員應有強烈的形象意識和公關意識
一、形象意識和行為準則
要成為一個優(yōu)秀的招商人員，就必須有良好的形象意識，即注重自己在對外交往中的表現，要強烈意識到個體形象代表公司這一個群體的形象。這就要求我們的招商人員，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立自身及公司良好的形象。
在當代企業(yè)競爭中，形象已成為主要的因素之一，良好的企業(yè)形象既是企業(yè)一筆巨大的無形資產，又可保證企業(yè)在競爭中立于不敗之地。招商人員作為特殊商品的推銷員，以強烈的形象意識保持良好的對外形象，既是自身實力的體現，又能加強投資者的信心。這一點，在強調加強對跨國大公司招商工作的今天顯得尤為重要。良好的合作是平等的合作，當今世界的合作趨勢更是強強合作。如果在對外交往中不注重自身的形象，隨隨便便，毫無章法，信口開河，夸大其辭，隨便承諾，便會失去信任，使合作投資變得不可能。
當今許多大的知名機構、企業(yè)，對職工的形象意識教育非常重視。作為一名招商人員，怎樣才能做到形象良好呢﹖重要的一點，就是遵守涉外的行為準則，平時養(yǎng)成良好的習慣。中國人常說：“站有站相，坐有坐相”，講的就是這個道理。有這樣一個例子：一位工廠的廠長在引導外商參觀時，很不在意地隨地吐了一口痰，恰巧被外商看到，結果即將談成的合作中途夭折。外商會想，一位工廠的廠長隨地吐痰，他的工廠不會管理得太好，與這樣的工廠合作是危險的。還有一個例子：某招商人員在與一外商洽談合資合作時，蹺著二郎腿不停地抖動，第二天外商就離去不談了。事后了解到，這位外商覺得招商人員不尊重他。以上兩例都是由于個人不良的行為習慣造成嚴重的后果。這些不良習慣給人的印象很差，招商人員必須引起足夠的重視，關注自己平時和工作中的著裝、言談舉止、個人氣質。
公共關系意識
一個招商項目從與外商接觸到談成，往往需要半年或更長的時間。由于工作性質的不同，主管領導不可能次次出面直接參與，在這期間與外商接觸最多最頻繁的，是經辦此項目的招商人員。因此，從公共關系的角度看，招商人員的特殊性，是別的公關手段無法代替的。公共關系的核心是溝通，所謂公關意識實際上也就是溝通意識。招商人員要充分利用自己的身份和特殊位置，在單位與外商之間起到應有的紐帶作用，這也是招商人員的關鍵作用所在。因此，一個招商人員有沒有強烈的公關意識，影響很大。
在對外洽談中，有時我們覺得非常容易理解的事情，外商卻認為不太好理解，有時我們認為非常容易解決的問題，外商卻認為困難很多，顧慮重重。這并不奇怪，因為雙方所處的位置不同，考慮問題的角度不同。要成為一個優(yōu)秀的招商人員，必須學會從投資者的角度去看待問題。例如，項目地塊的選擇，有時我方推薦出合適的地塊給外商，他們卻不滿意；尤其是亞太區(qū)的投資客商還非常注重地理位置問題，交通非常方便、基礎設施完備的地塊，有時他們卻認為位置不好。因此，在交往過程中，要善于學習和掌握外商的思維方式 和習慣，根據項目的性質和特點，有耐心地提供更多的選擇給外商。再如，有的外商因項目的特點要求不間斷雙電路供電。對這個問題，我們有自已的解決方式，在向外商說明后，他們仍有疑慮。于是，我們站在外商的角度考慮這一問題，盡量把工作做到家，首先陪同他們實地考察我們的解決方式，并說明已有同類要求的項目在區(qū)內投產；然后，通過一定途徑，使外商看到供電部門的供電記錄，最終使外商放下心來。
高度重視信息的搜集和分析
對招商來說，盡早得到有關公司的投資信息很重要，有時一條信息就能招到一個好的項目。例如，廣州經濟技術開發(fā)區(qū)有關人員在黨校學習期間，了解到廣州鋼鐵集團的發(fā)展投資計劃，就非常及時地將此信息轉達到開發(fā)區(qū)的招商部門，招商部門的人員通過及時追蹤和洽談，成功地將廣州中澳不銹鋼有限公司引進到開發(fā)區(qū)。又如，該開發(fā)區(qū)的招商人員在參加廣州市香港招商會期間，在攤位接觸到一些客商，其中有日本的一家銀行，經過觀察和分析，招商人員敏感地意識到，他們很可能是代表廠商選擇投資地點，通過進一步的追蹤，成功地引進了一個高技術項目。由此可見，一個優(yōu)秀的招商人員對招商信息要有相當強的敏感度和良好的分析能力。這當然不是一件易事，要靠自己在實踐中處處留心，日積月累。
要獲得更多的招商信息，除了加強自身的對外宣傳外，廣泛開拓各種信息來源渠道是重要措施，這就需要招商人員加強同如下有關部門的聯系和溝通：①統(tǒng)戰(zhàn)部門；②各行業(yè)主管總公司；③經濟行政管理部門；④咨詢公司；⑤招商顧問；⑥已招進的外資公司；⑦國內金融機構；⑧外商產品代理商；⑨我國駐外機構；⑩國外金融機構；１１外國公司駐中國辦事機構。
熟悉不同類型項目的特點
一般來說，跨國公司要對外投資，首先會委托咨詢公司或自己公司成立小組，對欲投資的地點進行現場調查分析和投資點的對比分析，然后作出項目建議書或可行性報告報總部審批。這其中最重要的是可行性報告，即經濟上要可行，能按總部的戰(zhàn)略要求在合理的期間內盈利。
這就要求招商人員必須具有相應的投資專業(yè)知識，掌握不同類型項目的特點及市場狀況，找出影響其經濟可行性的主要因素，以便在談判中有的放矢地作出妥協。
合同都是雙方妥協的產物，要做出妥協就要知道對方最希望得到的條件和讓步是什么，這樣就能以最低的代價留住項目。
介紹情況、回答問題要實事求是
在招商過程中，介紹情況、回答問題是招商人員的經常性工作。這里有一點是招商人員必須遵循的，即實事求是、承諾要兌現。有些招商人員在洽談初期，為了給外商留下好印象并使外商感興趣，有時夸大其詞，隨便承諾，這是不可取的。因為現在的招商工作是一項長期性的工作，如果承諾得不到兌現，那么，引來的外商留不住，還會嚴重影響對其他外商的引進。例如，有一個工業(yè)區(qū)在引進一個跨國公司項目時，承諾及時完成供電工程，但后來卻無法兌現，而且要外商花錢從４公里外的電站引線。因此，外商縮小了投資額。由于此事影響面大，這個工業(yè)區(qū)至今無第二個項目進入。
實際上，許多外商來投資之前已在中國進行了市場調研分析和環(huán)境考察，對國內的情況是有一定了解的。因此，一方面，對一些較難承諾的事情，要作出實事求是的解釋，并指出解決問題的途徑，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦給予承諾，就要千方百計地做到，即使這一承諾影響了自己的利益，也要兌現承諾。
招商人員應有強烈的形象意識和公關意識
一、形象意識和行為準則
要成為一個優(yōu)秀的招商人員，就必須有良好的形象意識，即注重自己在對外交往中的表現，要強烈意識到個體形象代表公司這一個群體的形象。這就要求我們的招商人員，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立自身及公司良好的形象。
在當代企業(yè)競爭中，形象已成為主要的因素之一，良好的企業(yè)形象既是企業(yè)一筆巨大的無形資產，又可保證企業(yè)在競爭中立于不敗之地。招商人員作為特殊商品的推銷員，以強烈的形象意識保持良好的對外形象，既是自身實力的體現，又能加強投資者的信心。這一點，在強調加強對跨國大公司招商工作的今天顯得尤為重要。良好的合作是平等的合作，當今世界的合作趨勢更是強強合作。如果在對外交往中不注重自身的形象，隨隨便便，毫無章法，信口開河，夸大其辭，隨便承諾，便會失去信任，使合作投資變得不可能。
當今許多大的知名機構、企業(yè)，對職工的形象意識教育非常重視。作為一名招商人員，怎樣才能做到形象良好呢﹖重要的一點，就是遵守涉外的行為準則，平時養(yǎng)成良好的習慣。中國人常說：“站有站相，坐有坐相”，講的就是這個道理。有這樣一個例子：一位工廠的廠長在引導外商參觀時，很不在意地隨地吐了一口痰，恰巧被外商看到，結果即將談成的合作中途夭折。外商會想，一位工廠的廠長隨地吐痰，他的工廠不會管理得太好，與這樣的工廠合作是危險的。還有一個例子：某招商人員在與一外商洽談合資合作時，蹺著二郎腿不停地抖動，第二天外商就離去不談了。事后了解到，這位外商覺得招商人員不尊重他。以上兩例都是由于個人不良的行為習慣造成嚴重的后果。這些不良習慣給人的印象很差，招商人員必須引起足夠的重視，關注自己平時和工作中的著裝、言談舉止、個人氣質。
公共關系意識
一個招商項目從與外商接觸到談成，往往需要半年或更長的時間。由于工作性質的不同，主管領導不可能次次出面直接參與，在這期間與外商接觸最多最頻繁的，是經辦此項目的招商人員。因此，從公共關系的角度看，招商人員的特殊性，是別的公關手段無法代替的。公共關系的核心是溝通，所謂公關意識實際上也就是溝通意識。招商人員要充分利用自己的身份和特殊位置，在單位與外商之間起到應有的紐帶作用，這也是招商人員的關鍵作用所在。因此，一個招商人員有沒有強烈的公關意識，影響很大。
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